Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios. Para empezar, ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing? Puede que lo sepas y, no obstante, esos leads no terminan siendo clientes.
La generación de leads es el siguiente paso en la metodología inbound marketing para vender más. Los leads son ese ingrediente con el que marketing y ventas preparan ese banquete comercial para terminar el trimestre con excelentes resultados en términos de ventas.
¿Qué es un lead?
Un lead es una persona o empresa que de alguna manera expresó un interés en tus productos o servicios. Este interés pudo haber sido expresado de diversas maneras. Mediante consultas a tu departamento de atención al cliente, descarga de material valioso que colocaste a disposición en tu web o mediante la solicitud de demostraciones gratuitas de producto o período de prueba.
Esta interacción se da en un marco en el que el lead está dispuesto a compartir algunos datos básicos a cambio de esta recompensa. Con esta información en mano, podrás comenzar a interactuar con tus clientes potenciales para indagar si representa verdaderamente una oportunidad de venta para tu negocio.
¿Cómo se generan los clientes potenciales?
Ya sabemos que un Leads se basa en obtener un contacto a modo de cliente potencial, entonces la respuesta es sencilla:
Los leads se generan cuando los vamos a buscar, por ejemplo, con publicidad de Google Ads, un anuncio publicitario en la vía pública o por TV o cuando llegan a nosotros luego de haber ofrecido algo a cambio.
Los leads importantes están asociados con el marketing de contenidos, por lo tanto la relación que mantienen es recíproca: Se produce contenidos de calidad para obtener prospectos y se obtienen leads porque el contenido es de calidad.
Cada marca tiene su manera de trabajar la generación de leads, ya que las estrategias, aunque se estudian por separado, funcionan de manera integral, acoplándose entre sí, como si de un sistema de engranajes se tratara. Esto significa que:
- Es necesario contar con diseños profesionales.
- El contenido deber ser relevante y original.
- Se deben utilizar los métodos de difusión adecuados, e-mail marketing, redes sociales, publicidad, etc.
- Resulta útil tener un equipo de atención al cliente eficiente compuesto por personas o bots.
¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?
El lead es una persona que ha mostrado interés en lo que vende tu empresa. Esta postura fue identificada por la entrega de algunos datos que permiten futuros contactos a cambio de una recompensa ofrecida por tu marca, por ejemplo, un e-book gratuito.
Los prospectos, por otro lado, pueden verse como un cliente potencial que ha evolucionado en su proceso de compra.
Es decir, es una persona que ya ha recopilado toda la información sobre los productos y servicios que brinda la empresa y ya considera tu marca como una de las mejores opciones para solucionar su problema.
En general, el cliente potencial ya ha tenido algún contacto directo con tu equipo de ventas. Esto, si se ajusta a sus necesidades, puede remitir a la compra.
¿Por qué es tan importante generar leads en tu empresa?
¿Por qué es importante generar leads y por qué una empresa debe esforzarse en hacerlo? ¡Fácil respuesta! Sin leads, el equipo de ventas de una empresa no tiene contactos con los que poder trabajar. Los leads, tal y como hemos mencionado, son usuarios que ya han mostrado interés, por tanto, es mucho más fácil llegar a cerrar una venta con ellos y, por ello, las estrategias de ventas que se implementen en este grupo de personas serán mucho más efectivas.
Tipos de leads
1. Marketing qualified lead (MQL)
Un marketing qualified lead es un contacto que está interesado en tus productos o servicios. Ha realizado acciones como entrar repetidamente a tu sitio web, interactuar con tus redes sociales, suscribirse a tu newsletter o añadir artículos de tu tienda en su lista de deseos, pero todavía no está listo para comprar. En esta etapa, los leads están aprendiendo sobre tu oferta a través del contenido que publicas.
¿Qué hacer con un marketing qualified lead?
Tu equipo de marketing puede continuar nutriendo a estos leads con contenido de valor, con el objetivo de convertirlos en SQL.
2. Sales qualified lead (SQL)
Un sales qualified lead es un contacto cuyas acciones indican que existe un interés evidente en adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, puede que el usuario haya visto las páginas de precios y que haya comparado los planes, o que incluso ya ha agregado algunos productos de tu tienda en un carrito.
En esta etapa los leads están preparados y es muy probable que se conviertan en clientes.
¿Qué hacer con un sales qualified lead?
Estos leads están listos para tener contacto con tu empresa, hacer preguntas y generar conversaciones, por lo que tu equipo de ventas podría comunicarse por medio del correo electrónico.
3. Product qualified lead (PQL)
Un product qualified lead es un contacto que ya ha utilizado tu producto con éxito, lo cual demuestra que tu oferta le es útil. En esta etapa el lead ha utilizado los recursos que ofreces, conoce sus funciones y ventajas, y estaría dispuesto a adquirir tus versiones de paga para obtener mayores beneficios.
¿Qué hacer con un product qualified lead?
En este punto, tu empresa cuenta con los datos de contacto e historial del uso o interacciones que el lead tiene con tu marca. Por ello es conveniente que un representante de ventas utilice esa información como argumento y le ofrezca un producto o servicio adecuado a lo que el cliente necesita.