Detrás de la complejidad y creatividad de muchas campañas y acciones de marketing, se esconde la mayoría de las ocasiones un mismo objetivo: generar nuevos leads a través de diferentes técnicas de captación.
Un lead es el paso previo a un cliente. El tratamiento de los leads es una de las claves para convertir ese interés en inversión, y aquí entra en juego el tipo de estrategia de leads que sigas. A través de una Plan de marketing digital, podrás tener una visión completa de todas las acciones que debes tener en cuenta desde el inicio hasta el final del funnel de ventas para favorecer a la captación, nutrición y fidelización de estos leads.
Estrategias para generar leads
Cualquier marca desea incrementar su base de contactos, atraerlos a su oferta y obtener más ventas. Pero conseguir leads no es un camino sencillo, requiere mucho trabajo. Por eso te proponemos estas estrategias de generación de leads.
1. Define una oferta de valor
La oferta puede variar entre un contenido descargable, como un e-book, un demo, seminario web o cualquier otro tipo de contenido que lo eduque o le dé valor a su experiencia.
2. Encuentra la forma adecuada para difundir la oferta de valor
Puede ser por medio de las redes sociales o mediante una llamada a la acción que incite al usuario a hacer clic con el fin de conseguir algo a cambio. Las llamadas a la acción pueden añadirse en tu Landing page y en los artículos de blog más visitados.
3. Muestra la oferta comercial de forma estratégica
Si el lead ha descargado el contenido de valor, es importante que en esta información esté incluida la oferta comercial. Evita ser invasivo o insistente; el objetivo es generar interés en el consumidor.
4. Nutre a tus leads
Al proceso de dar seguimiento a los leads se le llama lead nurturing, que consiste en informar educar e involucrar al lead. Cuanto mejor se conozca a cada lead, mejor será la personalización de contenido que puedas crear.
Si el ciclo de venta no se concreta, estos leads también son útiles para mejorar las estrategias de marketing que hayas implementado. Otro de los objetivos primordiales para marketing de contenidos es continuar aprendiendo más y más acerca de los usuarios.
5. Utiliza las herramientas que existen en las redes
Facebook te da la posibilidad incrementar o generar leads a través de su herramienta denominada Facebook Lead Ads, el cual te permite crear anuncios para captar usuarios interesados, sin necesidad de salir de la plataforma.
6. Aprovecha un CRM
Un CRM o software de gestión de las relaciones con los clientes te permite administrar de mejor manera a tus leads, ya que rastrea las interacciones con tus usuarios de forma automática, sin importar si ocurrieron a través del correo electrónico, en las redes sociales o en una llamada. Como puedes ver, los leads son tu objetivo y la razón de ser de tus estrategias de marketing.
¿Qué hacer una vez obtenido el lead?
De nada nos sirve conseguir un lead y no trabajar con él. Una vez lo has conseguido debes trabajarlo, prepararlo para la compra, y para hacerlo te proponemos dos acciones de automatización: lead nuturing y lead scoring. Te hablamos con detalle de cada una de ellas a continuación:
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Lead Nuturing
Esta acción consiste en el envío automatizado de emails de manera totalmente personalizada, con el objetivo de enviar contenidos de interés para el usuario, contenidos que le acompañen y le preparen para la compra. Esos contenidos puedes ser desde descargables hasta descuentos, promociones especiales, etcétera.
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Lead Scoring
El lead scoring también es un proceso automatizado que busca la clasificación de los leads en función del comportamiento que tienen en nuestra página web, entre otras cosas. Esta acción de marketing se utiliza para conocer las posibilidades que tenemos de que compre cada lead. Con esta información en la mano, podemos lanzar ofertas personalizadas en función de la fase en la que se encuentre cada lead para intentar que finalice la transacción comercial.
¿Cómo analizar el impacto de los leads generados?
Puedes apoyarte en diversos parámetros para examinar tu gestión de leads. Hoy te hablaremos de los más importantes.
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Cantidad de leads
Alineado con los objetivos de la empresa, define metas de captación de leads con carácter mensual, trimestral y anual, e infórmalas a tu equipo de marketing. Y lo más importante: asegúrate de revisar periódicamente el cumplimiento de las mismas.
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Canales de adquisición
Los canales de adquisición no son más que los medios por los que se atrae a los leads en marketing. Revisa mes a mes su grado de efectividad y analiza los datos presentados para saber si es necesario cambiar o mejorar nuestra estrategia.
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Ingresos de Marketing
Si los clientes son la razón de ser de la empresa y el equipo de mercadotecnia es el que se encarga de la captación de leads que pueden convertirse en clientes, quiere decir que el marketing es quien empuja a la empresa a su crecimiento. En este sentido, existe el compromiso de generar un cierto ingreso todos los meses a través del correcto desempeño del equipo.