La construcción de una estrategia de marketing de contenidos ganadora no es una tarea fácil. Crear una dinámica que posibilite el éxito de tu marca o cliente en el mundo digital se trata de un proceso continuo de prueba y error, hasta poder detectar y ajustar esos cabos sueltos que limitan la efectividad.

es fundamental que definas claramente un objetivo alcanzable, una audiencia lo más cercana posible a la realidad, un ecosistema de canales coherente, una línea innovadora de contenidos y una correcta medición de objetivos, para obtener como resultado una estrategia de marketing verdaderamente funcional.

Al visualizar estos elementos, seguramente te darás cuenta que resulta crítico identificar correctamente el “para quién” (Audiencia) de tu estrategia, ya que, a partir de este aspecto, podrás definir un “Dónde” (Canales) y un “Qué” (Contenido) mucho más certeros. Ese “para quién” no es ni más ni menos que nuestra Buyer Persona.

 

¿Qué es Buyer Persona?

 

El buyer persona es un perfil semi-ficticio que representa al cliente ideal de una empresa y se le llama semi-ficticio porque se construye con base en datos demográficos y sociales de diferentes clientes potenciales, para definir lo que sería el perfil del cliente ideal.

Y en cualquier estrategia de Marketing Digital, tener buyer personas te ayudará a segmentar y conocer a profundidad a tus clientes. Por ejemplo, te permitirá personalizar tus correos electrónicos, contenidos en tu sitio web, redes sociales, proceso de compra y embudo de conversión o funnel. Esto hará que un usuario sienta que estás hablando directamente con él y lo motivará a elegirte.

El desafío al crear un buyer persona es que investigues y analices las satisfacciones e insatisfacciones que genera tu producto o servicio, así diseñaras estrategias para mejorar.

 

¿Cuál sería la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

 

Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que podemos decir con seguridad: Buyer Persona y público objetivo no son sinónimos.

Vamos a un ejemplo práctico:

• Público objetivo: hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
• Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.

¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como dicho en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.

En una primera mirada hasta pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una estrategia de Marketing Digital direccionada a Pedro Paulo y no a un extenso público objetivo.

Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a una sola Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de una Buyer Persona definida. Pero no exageres. Si una sola puede limitar mucho tu público, muchas pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.

 

¿Cuál es la importancia de crear un buyer persona?

 

La creación de Buyer Personas se ve como un paso fundamental dentro de una estrategia de Marketing Digital de resultados. Creamos Buyer Personas para enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de éxito.

Sin un Buyer Persona definida, puede que en algunos casos tu estrategia se pierda y termines hablando en español con quien solo entiende griego; o promocionando cortes de carnes para alguien vegetariano; u ofreciendo tu producto destinado a la clase A a gente de la clase C; entre otros ejemplos.

Así que enumeramos algunos motivos que demuestran la importancia de la creación de Buyer Personas para tu negocio:

• Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos;
• Definir el tono y el estilo de tu contenido;
• Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing presentando al público que se debe enfocar;
• Definir los temas sobre los que debes escribir;
• Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren consumirla

 

¿Cómo crear un buyer persona?

 

Ahora podrás crear buyer persona en cinco pasos, con ideas sobre las que tendrás que trabajar y dedicar el tiempo necesario.

Paso 1: Define tus necesidades

 

El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal. Recuerda que la información es poder y que cuanta más información recopiles, mejor podrás definir tu buyer persona.

Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos:

• Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, clase social…

• Situación personal: ¿esta persona está casada, separada o divorciada? ¿Vive sola, en pareja, comparte piso o sigue con sus padres? ¿Tiene hijos?

• Información laboral: ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?

• Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Es recomendable diferenciar metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tu producto puede ayudar a tu cliente.

• Retos y problemas: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de nuestros productos y servicios?

• Actitudes y comportamientos: ¿Cuál es su actitud ante nuestro producto? ¿Cómo es su comportamiento en la red? ¿Desde qué dispositivos navega? ¿Qué páginas web y redes le gustan más?

 

Paso 2: Recopila información sobre tus clientes

 

Una vez tengas claras tus necesidades y sepas en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que sepas sobre tus clientes.

• CONSULTA TODAS TUS FUENTES

Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. ¡Ya tienes una base para empezar a trabajar!

• CONTRASTA CON EL EQUIPO DE VENTAS

Un equipo de marketing no funciona de manera óptima si no está en contacto con el de ventas. Y tampoco funciona un equipo un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Ambos departamentos deben ir de la mano, y toda empresa consciente de la metodología inbound debe entenderlo.

• BUSCA EXTERNAMENTE

Además de tus datos y de la experiencia del equipo de ventas, deberías contrastar fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente. Tampoco dejes de lado los artículos de blog, webinars o recursos más populares, ya que te permitirán ver qué contenido buscan.

Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener. Anota qué les gusta, a quién siguen y qué comparten.

 

Paso 3: Concreta los puntos clave

 

Ya tienes recopilada toda la información que necesitas: ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto.

Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia.

 

Paso 4: Construye tu buyer persona

Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión.

 

Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar

 

El buyer persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente.

Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas. Lo que hoy te sirve puede dejar de hacerlo mañana.