En ventas existen dos modelos de negocio según el cliente final que tiene una empresa. Estos modelos se conocen como B2B y B2C o: empresas que venden a otras empresas y empresas que venden directo al consumidor final. Entender estos dos modelos te permite planear mejor las estrategias para llegar a cada tipo de cliente y lograr más ventas.
¿Qué es B2B?
B2B son las siglas en inglés de business to business, cuya traducción literal sería de negocio a negocio. Entre los ejemplos más comunes del modelo B2B está la venta mayorista, es decir, cuando una empresa vende materia prima a otra, o aquellos negocios que son intermediarios entre proveedores y clientes finales.
El B2B se caracteriza, entre otras cosas, por:
- Tener un proceso de venta lento, ya que las empresas deben analizar en profundidad el producto o servicio que van a comprar.
- Obtener un ticket promedio mayor en comparación con la venta directa al consumidor final, pese a tener menos clientes.
- Ser un modelo donde la planificación a largo plazo es crucial, precisamente porque tiene menos clientes que un negocio B2C y la fidelización se torna esencial.
¿Qué es B2C?
El modelo B2C, por su lado, hace referencia al business to consumer, es decir, de negocio a consumidor. Aquí se incluyen las tiendas online y el Marketplace como Mercado Libre.
En este tipo de comercio, donde el foco está puesto en atender al cliente final, es importante tener en cuenta que:
- Se espera que el proceso de venta sea rápido y fácil, por eso es necesario ofrecerle al consumidor una plataforma intuitiva y segura para que pueda concretar la compra sin fricciones.
- A diferencia del modelo B2B, el B2C tiene un volumen mayor de clientes y el ticket promedio suele ser menor.
- Los resultados son más inmediatos que en el comercio B2B, y el stock y la logística se vuelven piezas fundamentales para que tus clientes vuelvan a comprarte ¡y te recomienden!
Las 5 diferencias principales entre B2B Y B2C
1. Proceso de compra
Los productos y servicios ofrecidos dentro de este modelo B2B pueden ser más complejos que en B2C, pero no solo por precio o aspectos técnicos, también por la cadena de procesos que cerrar un negocio requiere.
Tener a varias personas involucradas en el proceso de ventas lo hace más complicado pues esto pone en el campo de juego factores personales, motivacionales y KPIs del más diverso calibre; y conciliarlas no siempre es una tarea fácil.
De una forma resumida, un proceso de compra en el caso B2B pasa por la detección de una necesidad, luego viene un estudio de riesgos y aprobación de compra/presupuesto. Luego comienza el proceso de búsqueda, contacto con proveedores, análisis de portafolio, negociación, renegociación y por fin, cierre y post-venta.
En el caso de B2C, el proceso de decisión de un comprador se ve influenciado por las características del producto que la persona quiere comprar (no es lo mismo una casa que un par de zapatos) vs. La cantidad de dinero que está dispuesto a pagar. El proceso depende de menos variables, no por eso más sencillas, e involucra a muchas menos personas.
2. Demanda y público objetivo
Por mera lógica sabemos que no hay el mismo número de empresas como personas en el mundo, por lo tanto el mercado de los negocios B2C es más amplio que el de B2B. esto, es claro, impacta en la base de toda venta: la demanda.
Las empresas B2B dependen funcionalmente de la demanda fluctuante, que se refiere a que un cambio en la demanda de los consumidores impacta directamente la cadena de suministros, tan sencillo como: si no hay quien compre, no lo necesitamos.
Veamos un ejemplo sencillo: Si un proveedor de artículos de higiene para oficinas se enfrenta a que la empresa ya no tendrá más sede física y sus funcionarios trabajarán en casa, sus productos ya no serán más necesarios y no solo el resultado de sus ventas, caerá, también la de sus proveedores y fabricantes.
En el caso B2C, la demanda aunque depende de muchos factores, es un poco más estable ya que los clientes pueden sustituirse con relativa facilidad sin que esto genere un grave perjuicio para el negocio.
3. Puntos de venta y canales de distribución
Otra de las diferencias entre los negocios B2B y los B2C es que estos últimos tienen tiendas y puntos de venta físicos y online en donde el consumidor final puede entrar y comprar directamente. Los negocios B2B poseen canales de distribución y equipos comerciales altamente especializados y segmentados.
Esto obedece a que las empresas que venden para otras tienen un volumen de ventas mayor lo que implica mayor riesgo financiero.
La adquisición de producto B2B pasa por cadenas de logística más complejas y estructuradas, muchas inclusive, con maquinaria de gran volumen que a veces es transportada desde el exterior y como tal, es sometida a varios procedimientos antes de llegar al comprador final.
Canales de comunicación y Marketing
¿Dónde están nuestros clientes y cómo llegar a ellos? Es la pregunta que los equipos de Marketing suelen hacerse.
En el caso de las empresas B2C la experiencia va desde las grandes campañas masificadas, tradicionales anuncios publicitarios, hasta experiencias cada vez más individualizadas con base en las preferencias o intereses de cada posible cliente.
La diferencia con B2B es que el nicho es mucho más segmentado y está definido, en muchos casos, por clientes que ya hicieron negocios con la empresa y cuyas informaciones pueden gestionarse a través de un CRM de ventas, por ejemplo.
Para la captación de nuevos clientes, en B2B las empresas se enfocan en la identificación de su persona (o buyer persona) y en definir estrategias adecuadas para ella, lo cual puede ir desde la creación de contenidos detallados y estructurados que resuelvan las dudas de los posibles compradores hasta la segmentación y personalización de correos.