El proceso de compra

 

Aunque suenan algo graciosos, los acrónimos TOFU, MOFU Y BOFU constituyen unos de los pilares fundamentales de toda estrategia de Inbound Marketing. Son la abreviatura de Top, Middle y Bottom of the Funnel, y hacen referencia a las fases del Embudo de Conversión, es decir, el proceso de compra que experimentan tus prospectos desde que se contactan por primera vez con tu marca, hasta que finalmente deciden comprar tus productos o servicios.

 

Conociendo cada una de estas fases lograrás convertir e idealmente fidelizar más clientes, ¿cómo? Acompañándolos y nutriéndolos durante el proceso mediante el Marketing de Contenidos. Anímate a innovar y generar diferentes tipos de contenidos, oportunos para las distintas etapas de contacto que van atravesando tus prospectos. Si lo haces, conseguirás que cada lead se desplace con mayor rapidez a través del embudo y se concrete con menos esfuerzo la tan esperada conversión.

¿Estás preparado? A continuación descubrirás en qué consiste cada una de las etapas y cómo aprovecharlas para tu negocio:

 

1. Top of the funnel (TOFU)

 

Se trata de la fase más alta del embudo, donde el contenido debe crearse para atraer a la mayor cantidad posible de visitantes, y así, incrementar el número de leads que posiblemente lleguen al final del Funnel.

 

En esta primera fase, la persona entra en la etapa de descubrimiento o awareness y, por tanto, la información que se entrega no debe apuntar a vender sino que a educar y sensibilizar. Para ello, puedes plasmar tus contenidos mediante e-books, guías, Infografías y demás materiales gratis.

 

De todas formas, ten presente que tal vez, ese visitante ni siquiera ha pensado en adquirir lo que ofreces como marca, puede que solo esté interesado en obtener mayor información sobre un determinado tema, sin aún, comprometerse con una empresa específica.

 

Para ser más claros, imagina que tienes un e-Commerce donde ofreces servicios de asesoría comercial y financiera. Una persona con la necesidad de potenciar su emprendimiento se encuentra en el top de este embudo. El sujeto recurre a tu tienda virtual con la idea de conocer esos servicios, ya sea porque casualmente encontró tu Sitio Web en el buscador o porque uno de tus clientes se lo recomendó. Finalmente decidirá suscribirse a tu Blog.

 

Ello requerirá que generes contenido de valor, para que tu visitante se sienta satisfecho, pase a la segunda fase y se convierta en lead. Además, puedes enviarle a su Email un listado con herramientas comerciales para empresas B2B y B2C, o un e-book sobre los diez tipos de financiamiento más empleado por las marcas con mayor éxito del sector.

 

Por último, debes medir tus acciones para examinar cómo los clientes potenciales están aprendiendo acerca de tu empresa por primera vez. Entonces, ¿Qué métricas utilizar? Estas son algunas de las sugerencias:

• Alcance
• Engagement
• Páginas vistas únicas
• Tiempo de permanencia en el sitio

 

 

2. Mitad o Middle of the funnel (MOFU)

 

Esta es la segunda fase a la que llegarán los visitantes provenientes de la anterior. En consecuencia, debes mostrarte como una solución al problema o necesidad que posean. Ten en cuenta que ahora el lead se encuentra en la etapa de consideración, donde evaluará las posibles alternativas que darán respuesta a sus requerimientos.

 

Sin embargo, puede que tu marca no esté entre sus opciones y que lo pierdas como cliente potencial. Aunque también habrá otros que te elijan; de ahí la importancia de conocer a tu Buyer Persona y de crear conciencia de marca, para llegar al Top of Mind, es decir, aparecer primero en la mente del consumidor .

 

Volviendo al ejemplo inicial, supongamos que ese visitante virtual no quiere contratar una asesoría comercial sin antes resolver algunas dudas. Esto implicará que desee contactarse con el servicio al cliente de varias empresas, entre ellas, la tuya.

 

Entonces, ¡será la hora de la acción! Bríndale contenidos que le sirvan de guía, por ejemplo, las especificaciones de los servicios que ofreces o un Webinar sobre las alternativas de créditos más convenientes para su emprendimiento. En esta fase, tu estrategia de Marketing debe apuntar a otorgarle razones de calidad para que te elija.

¿Cómo medir qué tan efectivo fue ese contenido? En este punto debes considerar las siguientes KPIs:

• Visitantes nuevos y recurrentes
• Porcentaje de rebote
• Porcentajes de clics o CTR
• Tasa de apertura de Emails

 

 

3. Fondo o Bottom of the funnel (BOFU)

 

La llegada a esta fase culmine, implica que el lead está listo para transformarse en cliente y concretar una compra, ¡bien hecho! Pero ahora debes trabajar para retenerlo. Aquí tu Buyer Persona está en la etapa de decisión, justo la más cercana a lograr esa esperada conversión. Ya ha definido cuáles son sus alternativas y tú estás entre ellas. Ahora confía en tu empresa. ¡Excelente noticia!

 

En otras palabras, tomando el ejemplo de tu visitante virtual, que ya se suscribió a tus Emails y se contactó con tu servicio al cliente, el que haya llegado a la última fase significa que evaluó muy bien tu atención y contenidos. Tiene muchas ganas de contratarte, pero no está 100% seguro. Hay otra empresa que también hizo bien su trabajo, y lo tiene indeciso. ¿Qué hacer? Pues, nuevamente manos a la obra.

 

En consecuencia, tendrás que generar contenido personalizado, para convencerlo una vez más de que tú eres la mejor elección. Por ejemplo, puedes ofrecerle una asesoría inicial gratuita, contarle del importante convenio que tienes con un actor relevante del mercado para agilizar los trámites comerciales de quienes te contratan, e informarle sobre las ofertas existentes para tus clientes nuevos.

 

En cuanto a las métricas para esta fase de compra inminente, debes analizar:

• Tasa de conversión de ventas
• Descarga de leads magnets

 

 

¿Para qué sirve el embudo de conversión?

 

Trabajar con un embudo de conversión, saber para qué sirve un embudo de conversión y crear una estrategia de participación es vital para cualquier marca que realice estrategias de marketing digital.

Con el embudo de conversión puedes:

•         Mejorar las conversiones: Si configuras tus objetivos en el embudo con Google Analytics, los datos que te ofrecerá esta herramienta serán sumamente valiosos. Te proporcionará información sobre el proceso de compra, destacando las debilidades de tu estrategia.
•         Realizar campañas de retargeting: Con el embudo de conversión puedes establecer conexiones entre clientes potenciales y utilizar la reorientación para volver a contactarlos.
•         Saber en qué fase concentrar los esfuerzos: si analizas el camino que han tomado los usuarios en el embudo de conversión, verás qué etapa funciona mejor y en qué etapa estás perdiendo clientes potenciales. Saber en qué parte del proceso hay más problemas te ayudará a trabajar en esa parte particular del embudo.
•         Analizar la ruta completa del usuario: La experiencia de usuario en tus espacios digitales te proporciona mucha información valiosa. Podrás saber cuántos leads convierten, cuáles se perdieron por el camino y analizar por qué.
• Mejorar la toma de decisiones: gracias a la definición de cada una de las etapas del embudo de conversión, es posible identificar en dónde estamos perdiendo usuarios y en qué fase debemos enfocar nuestros esfuerzos. Esto nos permite tomar mejores decisiones y realizar un proceso de optimización del embudo de conversión.